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冠軍享受在任何時間找到新的障礙

---湯姆‧霍普金斯

現在，你就像你的R一樣好，也沒有多好一點，但是你的R因為你還沒有做好P，所以不會非常好。事情是這樣的，除非某人給你一個好的S，你幾乎不可能得到一個好的P。

這本書的主旨給你一個善辯的S，以及給你興奮及熱誠來以必須的P發展你自我有效的R。現在讓我來解釋。我所灌輸你的觀念叫做刺激、暫停和回應的理論。

如果你今晚回到家，沒看到你的貓而踩到它的尾巴，你就給了你的貓一個刺激，而你的貓立即就會有一個回應，它沒有停下想想：“好吧!我這一想要耽誤時間!但是我要先發出聲音，然後趕快逃開他腳。”

動物的立即反應只有S到R，刺激 回應。因為我們的內心力量，我們人類擁有無比的超級能力來回應刺激，我們能接受刺激，繼而停下來考慮，我們最好的回應方式是什麼？然後才回應。

現在請在一張紙上寫下我們人類反應的方程式。S P R，也就代表了刺激 停下 回應。現在從P畫一個水準箭頭，然後寫下三件事：練習、嚴格訓練、排演。

在你所選擇的任何事情，你的表現將會如你所經歷的練習像訓練、排演那樣地好。我必須做的最困難的一件事是說服新的銷售人員。如果他們直到來到客戶面前仍不知道該說些什麼、做些什麼，那就太遲了。銷售員喜歡急趕猛衝，也就是說，中級銷售員喜歡急趕猛衝。

冠軍喜歡賺錢，所以他們不冒失急行他們準備，密集的準備。許多新手銷售員認為他們可以急趕猛衝，而勝利是與他們在銷售會談時所得的錯誤觀念相關。他們以為銷售就像慢步調的愛情。可以任他們有足夠時間說笑話、聊運動、談天氣，而他們可以經由不可預期的挑戰來加速達成他們的追擊。

這些新手銷售員不了解一件事，即使是一個從容的會談中。一些購買代理商聲名狼籍，因為他們把一些無聊的案子和他們所不認識或不喜歡的銷售員扯在一起，藉此他們可以免去參加展銷會。

許多買主會這麼做的。如果你賣的產品或服務通常由一個代購商購買如工業 你可以幾乎確定地說某些代理商一定有他比較惠顧的銷售員。除非你制定出一套獨特或有趣的計劃來贏取每一場競賽，這些受惠顧的銷售員永遠專美於前。

想像一下，在我和一位網球職業選手說“我要打敗你”之後，我們一同上球場的情形。我將反手發球，但球在打回來時一定落在我沒有心理準備的地方。我看到球來了然後想：“好，快反手打過去。”

當然到那時，球和分數都早巳離我遠去了。我的反應很快，但是每次都不夠快。差別在那裡？當然就是這位職業選手已經在我每次打時，打過一萬次了。

不止如此，你可能會認為網球專家比渴姆•霍普金斯更有天份，我不會爭辯這一點，但是我要爭辯這一點到底重不重要 是為了一個理由。

如果我們能把時間倒轉回到這個網球專家第一次打網球的時候，而他在那時也不再打球，結束了他的網球生涯假設他不去打球而去游泳了 而我來打職業球了。

不介意我在巡迴賽中做得多好或多壞，我仍然打一萬個球。然後今天把我們放在相同的球場。我經營網球多年，他在那些年一直在游泳，會發生什麼情況呢？儘管他有天份，我仍會在球場上把他狠狠打敗。

我準備，包括信心的建立，在多數的案件中它們是決定性的因素。運動中、銷售中，超級的準備很少會遇到失敗。

不管做什麼，哪一項因素在所有的超級準備中是最為公認的呢？速度。超級的準備會發展出較快速的反應，當你回答較快，你回答的品質自然改進了，不只是因為你的作答總是夠快、可以信賴的，而且既然你不急，你有時間選擇最好的回答而流暢平順地傳遞。

而且，當你做的時候，你也將有時間想下一個動作；如果你想用趕的做出來，你是不能保持好成績的。

冠軍收集障礙，他們喜歡從其他銷售強手中聽到，從書中讀到，甚或自己憑空想像。他們享受在任何時間找到新的障礙 除了當他們正在和客戶在一起。

而且你能確定只要冠軍一找到新的障礙，他們就發展最好的回應來應付。但他們不就此停止。

他們練習、訓練和演習他們的應答，當他們在銷售中遇到這個阻礙準備好火速應答，就在聽到新對象在銷售情況之前，他們準備立刻取消最好的回答，那是專業，那是思考及反應帶來財富的型態。

至此，你可能想：“如果這麼簡單，為什麼世界上每一個銷售員沒有早就做了呢？”

理論是簡單，但應用的時候則有不同的要求。尤其是每一個產品或服務又是個別不同，它是在一種持續的狀況下發展的情況。你不是只學一些阻礙，記得如何的回答然後就永遠不再想這個事。不斷對新的障礙調整及尋找更適當應對於舊的障礙，使冠軍更超凡。你的預期客戶對你的產品或服務說以下的話嗎？

·      三年前我試過，但是我們失望於它的效能。

·      你知道，我不是那種一下子就能下決定的人，你的VCD很好，我們很喜歡，但是我們想多看看。

·      你的價格太高。

現在你可以看看那些一般障礙，而對自己說：“總有一天我將練會如何回答他們，不過現在我正避開他而衝過去，當我在客戶面前，我有時會生出一些很好的點子。”

當然你會這麼說。這也就是為什麼你打破了所有的銷售記錄。

哦？你沒有任何銷售記錄？那唯一可能的理由是你匆匆應對障礙沒有運用我說的練習、訓練和演習。沒有人在銷售中能夠成功的從掌握障礙開始。

當你變成一個職業高手的時候，當不要停止或思考就能對障礙處理方式一個有效的答案。你就像剛才說的那只貓尾巴被踩到的時候，你的刺激就是一個障礙，你的反應是即刻且有效的。

這一章的題目：障礙，我將提供你在一個大的銷售狀況中對基本障礙途徑證明有效的回應。再經過你的練習、訓練及演習後，你對障礙的應答達到一定的標準，你將熟悉此方法。

你將會有能力想出對障礙有效的辦法，尤其是此時在你的範圍內對你所提供的特別的障礙。對這些障礙的標準答案仔細地下工夫，你將每天在你的銷售生涯中碰到它們的大部分。我們書中教的技術已經在千餘個銷售員身上奏效。

但是你不能期望讀了這本書之後，你所面臨的都是順利的，例如當你在客戶的辦公室時電話鈴聲忽然響起，或是在你的展覽廳內，一對夫婦客戶談話時他們的小孩正在吵鬧，這樣的情況下，想一想你所讀過的，不要被一時的鬆懈或中斷而擊敗了，你必須把這內容變成你自己的，也就是說你：

一再練習，你會在需要用時自然的說出來的一些精確的字眼，直到它們成為你的第二個天份。

訓練你自己達成透視即說服的能力。演練能將你帶入自創的生活化情境，在公司和其他人合作完成這項演練。當你做完這些功課，當你有了專業的準備，你將賺取高額收入。當你面對一個買者，他們給你一項刺激，你給予他立刻的應答，導人你做銷售的結案。你會喜歡這樣做的，不是嗎？

做吧，就是這麼簡單，專業的準備，你將賺取專業的收入。但是不可以遲疑，今天就開始。

這些話聽來很熟，不是嗎？它們曾一次又一次的被運用在許多的產品及服務，以呈現它們達到人們的目標的利益。你已經買了我的書，但是你現在可要買我的觀念？如果你想成功你會投資必須的時間和努力，讓那些觀念變成你自己的嗎？

這是你的人生也是你的決定，我希望你選擇正確的一條路。

作者簡介：湯姆‧霍普金斯是當今世界第一名推銷訓練大師。他是全世界單年內銷售最多房屋的地產業務員，平均每天賣一幢房子，至今，湯姆‧霍普金斯仍是吉尼斯世界記錄保持人。